インキュベイトファンド/コアピープルパートナーズ 代表パートナー（本間真彦）のブログ

Sense of permission

セールスフォースドットコムのNew Japan Forumというセッションに参加させて頂いた。セールスフォース・マークベニオフCEOが、日本のVCや起業家を集めてアントレプレナーシップについて語った。

 

彼はシリコンバレーのような企業文化の定着には、若者に対する｢sense of permission（＝それ、やってみたら、という環境）｣が必要であると。 こんなソフトウェア会社を作りたい、こんなサービスを作りたい、車の会社を作りたい、というビジョンや欲求に対して、いいよ、やってみたら、という雰囲気や周りの態度の醸成。

 

ここは、新しいチャレンジ、起業、新規事業の立ち上げ等。人が何か変化を 起こす際に必ずある壁かもしれない。それを周りの大人がどれだけpermissionの雰囲気を作れるか。

 

又、セッションの途中で、サプライズゲストで、トヨタ自動車の豊田章男社長が登場。

 

ご自身も起業家専門のビジネススクールであるバブソンカレッジを選び、今も町工場の社長さんと同じ目線で経営する気持ちでやってらっしゃることや、ベンチャーやベンチャーキャピタルのいいところは、社長のビジョンや意思で会社を経営できること。大企業はそうはいかない。そこがいいんだと。そんな激励の話を伺った。

 

賞味1時間半くらいで、世界を代表する起業家・経営者の話を聞くことができ、本当に勉強になった。ベニオフ氏とはセッション後、名刺交換し直接話すこともでき、本当に感激。

 

 

シリコンバレーの今



短い滞在ではあったが、先週サンフランシスコ、シリコンバレー近辺のスタートアップ企業を複数社訪問した。この二年間は半年に一度程北米の出張を行っているが、現地の情報収集と共に、我々ファンドの今後の戦略や現状の共有といった、インキュベイトファンドのオフサイト合宿の意味合いを持っている。又、今回はファンドのメンバーのみで出張を行ったが、その時のテーマに合わせて、投資先企業の経営陣と一緒に行くことも多く、一緒に市場のトレンドを学び、戦略を議論したりする。

 

今回はサンフランシスコ、シリコンバレーもインキュベーションブームということで、各地でスタートアップイベントが活発に行われており、起業家が集まるインキュベーション施設も一杯であった。各所で若い起業家が事業計画やデモのピッチを行い、お互い意見交換をしたり、批評したり、そして名刺交換したり、とワイワイガヤガヤやっている。地元のベンチャーキャピタリストに聞いたところ、シリコンバレーバンクという地元専門の銀行の口座の開設数は今年の8月に過去最高となったそうだ。2000年のITバブルの頃よりも多いとのことで、当時記憶を知る私としては当時以上のスタートアップが起業しているという、その事実に驚いた。

 

Ycombinator等から資金調達している起業家とも話をしたが、彼も初期の事業資金を受けて事業を軌道に乗せることやネットワーク作りが今は非常にやり易く、恵まれている環境だと言っていた。元々起業へのサポート体制の厚かったシリコンバレーやサンフランシスコでも、より起業しやすい環境が整っていると言える。インキュベーターも各種起業家サポートの為のプログラムを3カ月毎に行う等、積極的だ。

 

しかし一方で、起業はしやすくなって、誰もが自分の夢に向かって自由にチャレンジできる、恵まれている環境が整っているものの、そこからシリコンバレーにある大手のベンチャーキャピタルから出資を受けて、メジャーデビューし更なる事業拡大をしていくことは、また違ったハードルがある。そこはそこで、良い経営チームには資金が集中し、そうでないチームは資金が集まらない現状がある。大手のベンチャーキャピタルであってもしのぎを削って、一流の経営チームに投資をするべく案件を競って投資を行っている実情がある。

 

日本においてもシリコンバレー同様、起業環境は整ってきてはいる。誰もが自由に自分の夢にチャレンジできる素晴らしい時期だと思う。しかしながら本当の勝負はそこからで、起業してからが、その経営者の真価が問われる、本当の勝負が始まる。

 

サンフランシスコも、シリコンバレーも、東京も、実はつながっている。市場、アイデアや技術、そしてビジネスモデルといったものは、こちらも向こうも似たようなところを狙っているし、国境を越えて製品やサービスがリリースされる。こちらが意図しなくても海外との競争に巻き込まれる機会は増えるだろう。そして日本もシリコンバレーも起業し一流の企業を作るプロセスは同じである。起業をするのは第一歩であり、そこからサービスをリリースしユーザの支持を受け、良い経営チームを築き、投資家と一緒に会社を拡大させていく。

 

これをいかに速く遠くまで行うことができるのか。

 

突き抜けるように青空の中、まぶしい太陽が降り注ぐシリコンバレーを歩きながら、こんな秋晴れの中、前向きにチャレンジする起業家、エンジェル投資家、そして一流のチームへの投資を行うべく競争するベンチャーキャピタル、それぞれが人生をかけて必死にやっていることに、そして世界を変えるべく夢に向かっていることに、何かすがすがしい気持ち良さを感じた。

 

 

 

 

 

 

Zappos流の経営を実践できるか

私の投資先企業でダイヤモンドジュエリーの販売を行うECサイト Brilliance＋を提供する会社がある。

 

インターネット上に、日本最大の婚約指輪、結婚指輪のダイヤモンドジュエリーのデータベースを持ち、100万通りから好きなデザイン、素材、カットのダイヤモンドリングを購入することが出来るところが特徴である。

 

自分でこだわりを持って婚約指輪・結婚指輪を選びたいユーザや、無駄なマージンを払うのを嫌うスマートなユーザに支持を受け、業績は順調に拡大している会社である。

 

ダイヤモンドジュエリーをネットで買う、というと、そんな高価なものをネットで買えないという声も多いが、ダイヤモンドジュエリーは小売価格のうち、小売店舗が占めるマージンは約30%にもなり、そこを中抜きすることで得られる消費者メリットが大変大きい商品である。

 

又、ダイヤモンドの一つ一つにはきちんと鑑定書がついており、ブランドの小売店舗で買うダイヤモンドもECサイトで買うダイヤモンドも、大きさ、規格が同じものであれば全く同じ品質のダイヤモンドである。ちなみに私自身も婚約指輪はそこで購入したが、妻にも非常に気に行ってもらっている。

 

詳しくはリンクを参照。

 

現に米国では、同業のBlue Nileが大きく成長しており、ダイヤモンドジュエリーのビジネス単体でNASDAQに上場している状況である。Brilliance＋を提供するキュー社も、日本のBlue Nileとなるべく頑張っている。

 

同社がBlue Nile社と同様に目指しているのが、靴の販売のECで躍進するZappos社である。本荘さんが翻訳した｢顧客が熱狂するネット靴店　ザッポス伝説｣の本で詳しいが、ZapposはAmazonと同様に、顧客への価値の最大化に本気で取り組む企業である。私自身も過去にブログで取り上げたこともあるが、靴というECに向かないであろう商品を扱い、ネット上での顧客満足度を追及し続ける企業である。

 

キュー社も婚約指輪、結婚指輪といった商品特性もあるが、顧客満足度が非常に高いことが特徴の会社である。多くの顧客からお礼や感謝の言葉を頂けることが多く、既にこれが蓄積されることが会社の最大の財産となっている。

 

先日、3月11日の大地震の被災地の方から、以下のようなメッセージがカスタマーレビューに書き込こまれた。

 

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心の中に永遠に....

平成23年3月6日が交際を始めてちょうど4年目。プロポーズはしていましたが、いい機会だと思いブリリアンス+にて指輪を購入しました。決して高い指輪ではありませんでしたが、彼女は目を潤ませて喜んでくれました。その1週間後に東日本大震災が彼女の家を襲いました。沿岸にあった彼女の家は、基礎を残して全て流されてしまいました。彼女と家族は全員無事でしたが、購入した指輪は行方不明でした。二人で何時間も探しましたが、結局見つかりませんでした。何度も謝られましたが、彼女が生きているだけで、それだけで十分です。指輪はまた買えますが、命は買えません。今は復興で指輪どころではありませんが、送った指輪は彼女の心の中で輝いていることとおもいます。いつかまたブリリアンス+で指輪を買ってプレゼントしたいと思います。

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キュー社にとって、そして同社を支援する投資家である私にとっても、なんとも胸がつまるメッセージであった。社内でこの顧客にキュー社ができることはないのか、と議論した結果、この顧客に全く同じ型と品質のダイヤモンドリングをプレゼントした。

 

その後、この顧客の方より連絡があり、彼女に再度プロポーズされるとのこと。うれしい知らせが届いた。

 

このようなことは何度もできることではないかもしれないが、ECのビジネスにとって顧客との接点は一期一会であり、その時出来る最大限のパフォーマンスを積み重ねられる企業が、今後成長できる企業だと思う。

 

ベンチャー企業の本分に帰る

現在ジャカルタ出張中である。

 

ジャカルタでも震災の報道は非常に大きく取り上げられていて、タクシーの運転手から、起業家から、ホテルの人まで、皆日本は大丈夫なのか、と聞いてくる。

 

現地でもテレビのCNNを見ても、物凄い報道の量である。

 

又、先日行ったサンフランシスコのゲーム開発会社のCEOでゲーム業界のドンたる人や、今協業の話を進めている韓国のゲーム開発会社の経営者からも、日本や我々への同情や祈り、そして応援を送るメールを複数もらっている。

 

皆日本を心配し、sympahy、regards、といった言葉をかけてくれ、私達を励ましてくれている。

 

それに対して、自分含めベンチャー経営者や投資家は何ができるのか。

 

TVの報道やTwitterを流れる情報は気になる。何か自分が出来ないのかとも思う。

 

しかし、ベンチャー企業の本分や存在意義は、社会に対し新しい価値やサービスを生み出して提供することであり、自分自身が成長し次世代の産業や雇用を創造する主体となることである。

 

ベンチャー企業は、日々手を止めずに自分の仕事を進めていくしかない。今手を止めずに2倍速、3倍速で動くことで1年後、10年後、50年後に差がついてくる。

IncubateCampのプレキャンプナイトの意味

先日11月25日に、IncubatCampのプレキャンプナイトを行った。

 

Zyngaのジェネラルマネジャー、元ウノウCEOの山田さん、Doll Capital Management（DCM）のパートナーの伊佐山さん、クロノスファンドの松山さんを招き、優れた起業家・経営者の在り方、事業アイデアに対する考え方、創業チームの作り方、投資家との関わり方、といったことを2時間以上、忌憚なく話をしてもらった。

 

 普段から私自身も3人とは、一緒に投資をしたり、海外に一緒に視察に行ったりと、ベンチャー仲間として良い付き合いをさせてもらっているが、改めて話を聞くと、非常に勉強になることが多かった。

 

 今回クローズドな場で、経験あるスピーカーと意識の高い参加者24名、という立てつけでセッションを組んだが、これは密度の濃い、建設的な学びの場を提供できるのではないか、という感覚を受けた。

 

オープン参加で数十名、数百名を呼び、内容も公表されるような大きな場であれば、スピーカーも話す内容を限定しなくてはならないし、また参加者も意識や興味の範囲にバラツキが出過ぎる。一方、10名・20名の飲みの場では、熱いトークになる一方で、参加者もスピーカーも緊張感がなくなる。そういった意味で、今回のような規模と密度のクローズドセッションは非常に生産性が高いと感じられた。

 

米国の起業家キャンプのモデルである、Ycombinatorでも、3カ月の支援期間中、毎週『dinner』という起業家を集めた夕食会が行われ、そこで既に成功した起業家・経営者が招かれ、いろんなノウハウやtipsを、若手起業家と共有する、という会が行われている。それが若手起業家にとって価値のある機会となっているようだ。

 

参加者の感想を引用すると、

 

Most of the practical advice is redundant, but there's value in it even as such—if you hear the same things over and over again from different angles, especially from prominent people, it tends to sink in more. The stories tend to be galvanizing though, especially hearing about the screw ups. That's the actual beauty in the off-the-record-ness: you hear just how screwed up most of these successfulstartups were on the way up.

 

『多くの実質的なアドバイスは冗長であるが、それでもそこには価値がある。いろいろなエンジェル投資家や成功者から何度も何度も同じことを聞いたら、そのアドバイスは身に染み込みやすいからだ。

彼らの話を聞くと刺激を受ける。失敗事例からは特に。これが『オフレコ』の良さであるだろう。多くの成功したベンチャー企業でも、その過程でどのくらい失敗をしてきたのか、を聞くことができる』

 

まさに、その通りであると思う。

 

今成功している起業家・経営者も多くの失敗をしているし、今思えば小さい考えや間違った考えに固執していたこともあるだろう。しかし、それを知る機会は少ない。成功している経営者で、公の場それを話す人も少ないし、彼らが話す機会もない。また、経営者の本にもそういったことはあまり書かれない。

 

しかし、今成功している人が、悩んだこと、過去の失敗、何を考えどう行動したか。こういった情報やノウハウが、これから起業する起業家・経営者には最も必要なものであると思う。

 

ZapposのCEOが書いた本を読む。経営手法、決断、売却等

昨年アマゾンに買収された、靴のECサイトのZappos。

 

経営手法がユニークであり、また従来コストセンターと見られがちな“カスタマーサポート”をビジネスのコアに置いている点が、今後のビジネスの進化系を見ているような気がするので、気になっていた。

 

そのCEOであるTony Hsiehが書いた本が『Delivering Happiness』である。彼の起業から今までのストーリーを回顧して書いた本である。

 

 事業面、経営戦略面で参考になりそうなポイントは、以下の点である。言っていることは全うなことばかりであるが、愚直にそれを追及した結果がZapposの成功を導いているように感じた。

 

・起業家かCEOが最も大事な決定の一つは、どの市場で事業をするか、である。

 

・Zapposのビジネスが有望と判断した理由（彼は創業したLinkshareをマイクロソフトに2億6500万ドルで売却した後、投資家としてZapposに関わりその後CEOとなっている）は、米国では靴が紙のカタログで売れていたこと（それをウェブで販売すればよい）、市場が巨大であったこと。

 

・初期から経営的に3つの分野に注力した。①カスタマーサービス、②企業文化、③従業員教育。これら3つが結果として中長期的な事業の競争力につながった。

 

・初めは在庫管理（Inventory）を他社にアウトソースした。これを見直すことが大きな転機となる。コアコンピタンスは絶対にアウトソースしてはいけない。ここのデリバリーが早ければ、顧客に“WOW”な体験をさせることが出来る。

 

・成長のスピードは速い。売上の伸びは、

1999年ゼロ

2000年160万ドル

2001年860万ドル

2002年3200万ドル

2008年10億ドル以上、と拡大している。

 

しかしながら、これ以上にZappos及びTony Hsiehが優れているのは、経営者の大胆な決断という点、徹底に追及する点であろう。一旦、カスタマーサービスを事業の中核にする決断をしてから、彼がとった施策は徹底している。このような決断をどのくらいの経営者がやれるだろうか。

 

・カスタマーサービスにおいて、リピートカスタマー、口コミが最も大事。365日の返品OK、24時間365日のコールセンター、フリーダイヤル、を実施。コールセンターはコールタイムを計らない、アップセルもしない。効率よりも顧客に提供する経験を最大化することを重視している。在庫がない場合は、他社のウェブサイトを3つ以上探して、それを顧客に教える。

 

・カスタマーセンター強化の為、サンフランシスコからラスベガス（930キロ離れている）へ本社を移転する。社員数は90名いた。

 

・赤字の状況であったが、在庫リスクのないドロップシッピングの事業モデルから在庫を持つ事業へ転換し、顧客へのデリバリーのスピード、満足度を優先させた。

 

以上、あたりが読んでいて気になったポイント。

 

その他、個人的には、IPOではなく、Amazonへの売却をした理由は、Sequoia Capital含め、投資家が望んだから。会社を経営する上で、顧客や従業員だけでなく、投資家との“Alignment（協調）”が大切。AmazonはSequoia Capitalのマークモリッツの紹介。Amazonは現金で100％買収を望んだが、Zappos側が売るのではなく、会社を一緒に伸ばしたいという意向から株式交換となった、あたりの流れは参考になった。

 

 

 

 

 

いつ会社を設立すべきか（チェックシート）

ベンチャー・起業関連のブログで、有益なブログである、『Start-up lawyer』そのトピックに、いつ会社を設立すべきかという記事があった。

起業したいと思って会社をいつ作るべきか悩んでいて、知り合いのベンチャーの社長に聞いても、『もう作っちゃいなよ』、とか言う楽観的な人もいれば、『ベンチャーは大変だからサラリーマン時代に副業で軌道に載せてからやりなよ』、という人もいる。どちらも正解かもしれないし、結局はその人の納得感であると思うが、それでは身も蓋もない。

そんな人の為に、以下のチェックシートが役にたつかもしれない（抜粋）

(1) Does your startup have more than 1 founder?

あなたの会社は（あなたの他）1人以上の創業者がいますか？

Yes – 10 points　（はい、の場合は10点）

No –> 0 points（いいえ、の場合は0点）

(2) Are you (and/or one of your co-founders) working on your startup full-time?

あなたと共同創業者（あなた、又は共同創業者）は、その会社をフルタイムで始めるか？

Yes –> 5 points

No –> 0 points

(3) Will your startup take longer than one year to exit?

あなたの会社は1年以内に売却するつもりがないか？

Yes –> 5 points

No –> 0 points

Maybe –> 3 points

(4) Is your startup hiring developers or designers?

開発者かデザイナーを採用しているか？

Yes –> 7 points

No –> 0 points

(5) Is your startup granting stock options or other equity compensation?

あなたの会社はストックオプションかその他の株によるインセンティブがあるか？

Yes –> 7 points

No –> 0 points

(6) Is your startup high-risk for a lawsuit?

あなたの会社は訴訟されるリスクが高いか

Yes –> 10 points

No –> 2 points

Maybe –> 7 points

(7) Is your startup seeking seed or venture capital?

あなたの会社はシードマネー、ベンチャーキャピタルを必要としているか？

Yes –> 6 points

No –> 0 points

Maybe –> 3 points

(8) Is your startup signing contracts with third-party companies for business services (not for IP creation or development)?

あなたの会社は、どこかの会社との提携や事業に関する契約がありますか？（知的財産や開発に関する契約ではない）

Yes –> 4 points

No –> 0 points

以上8問の合計得点が25点以上なら、会社を作る準備ができている、ということだそうだ。

私は、経験上フルタイムでスタートしなくてはベンチャーは立ち上らないと考えており、インターネット・モバイル・ソフトウェアビジネスをやる上では、社長がエンジニアでない場合、フルタイムのエンジニアが共同創業者にいることが必須だと思っている。あとは、強固な事業モデルであるが、これは投資家含めて議論しながら作っていけると思うし、エンジニアリングチームが強ければ、後から変更することも可能である。

なので、起業を志す人は自身がエンジニアであるか、優秀なエンジニアリングチームを共同創業者に抱えることが起業の条件ではないか、と思う。

３月８日開催！BRIDGE2010「アントレプレナーシップ」~起業家の資質と興味。やります！

本荘さん、勝屋さんが主宰する「BRIDGE2010」の第一弾が開催されます！そこでセッションをやらせて頂きます。

「アントレプレナーシップ」をテーマに3月8日（月）18:00～20:45、渋谷区立商工会館で行われます。

登壇者は、今をときめく下記3名にお願いしております。

・株式会社プリファードインフラストラクチャー 代表取締役 西川徹　
・株式会社パンカク 代表取締役 柳澤康弘
・ワイアード株式会社 代表取締役社長 石原明彦

『起業家の資質と興味』という主題で、これから成長が大いに期待される20代後半の起業家3人。

起業という言葉に浮かれるステージを超え、起業家・経営者としての自分自身について、どう自分の構想や想いを実現していくのか、を日々考えているハズです。そんな3人に自分自身についてじっくりと語ってもらいたいと思っています。

 20代、30代で人生の選択枝を考えだした人、起業を考えている人、起業したばかりの人には刺激があると思います。そして、パネリストの皆さんにバンバン尋ねてみてください。

詳しくはこちらまで。

http://eventforce.jp/event/2667

Eコマースの新星Zappos社（オンライン靴屋）が重視する10のレッスン

昨今、Eコマースビジネスは、決してバラ色の業界ではないが、事業の運営の仕方次第で、このように素晴らしい事業を構築できるのかと関心する事業がある。先日Amazonが買収した、オンライン靴屋を営むZappos社である。

業績も非常に順調であり、８億700万ドルという買収額を考えても、昨今の経済状況を考えると、非常に評価の高いビジネスである。

Zappos社は、徹底したカスタマーサポートが有名な会社であり、返品自由のEコマースビジネスを先駆けて始めている。この辺りは、Dr.本荘こと、本荘さんの記事を読めば、ビジネスのエッセンスがわかる。

「創業10年でノードストローム超え！急成長ザッポスの感動連鎖サービス」

「効率重視のデル・モデルを否定！米ザッポスの“反常識”経営」

「米ザッポスはいかにして顧客を虜にするのか？」

下記、Zappos社の経営陣による、Eコマース運営で重視すべき10のレッスンである。

Top 10 Lessons Learned in eCommerce　（Eコマースで学んだ10のレッスン）

Zappos ETail Europe - Top 10 Lessons Learned in eCommerce

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人間には無限の可能性がある。しかしたった一つしか選べない

先日テレビをつけたら、一風堂の社長が取り上げられていた。その中で彼が言っていた言葉である。一風堂は学生時代より大好きなラーメン屋さんの一つであり、早稲田の一風堂の裏に住んでいたこともある。

「人間には無限の可能性がある。しかしたった一つしか選べない」。これは、彼が若い社員に向けて言った言葉のようだ。

「人の可能性は無限にある」。それはよく言われることであるし、そうなんだろうと思う。

しかし、それ自体は人に指針を与えない。その後の「一つを選ぶこと」ことが難しい。多くの人にとって、そちらが重要である。

会社をスタートしたばかりの若い起業家と話をすると、一つしか選べないことの重要性に気がつかない人が多いように思う。

一つしか選べないということは、多くの他の可能性を捨てることであり、多くの優秀な起業家、若いエンジニアにとって、あまり心地の良い考え方ではない。

「これもやりつつあれもやる」とか「まずいろいろと試してみて、そのうち方向性を固めていこう」といった感じである。ソニーもホンダもHPも、初期の製品が当った訳ではなく、いろいろと試す中で会社が軌道に載っていった、というエピソードも聞く。

しかし、インターネットやソフトウェアの領域は、非常にコンペティティブで、差別化が難しい。同じような商品やサービスが溢れている。

起業家にとって、いろいろと試すということは、一つのことを考える時間や施策を実施する時間が少なくなるということである。

顧客やユーザに対して、驚きのない製品やサービスを作ることになる。或いは作ったとしてもデモのようなもので多くの顧客に提供できる類のものでなかったりする。これでは何も成し遂げられない。結果として事業リスクも上がる。

今与えられている環境において、その時起業家自身が集中してやれることは一つだけだ。そこに全精力を集中しないと一点突破は図れない。一つのことを密度深く考えて、その領域でつきに抜ける。

一風堂の社長は、ラーメンを作り、お客に出し、それを食べてもらうことを、演出ととらえていた。

ラーメンを作り、お客に提供する店員は役者である、と。そこまでラーメンを作ることを密度深く考えて実施していけば、当然街中のラーメン屋さんとの差は出てくる。

一点突破しないとユーザや顧客に驚きは与えられない。「人間には無限の可能性がある。しかしたった一つしか選べない」。かつて”Only the paranoid survive”と言った、インテルの経営者、アンディ・グローブの言葉と通じる考え方である。